グリコの「GOOD」で「利口」な「小売」。

タイトルにシャレを入れてみた。不愉快な思いをされた方がいましたら、申し訳ないっす。ある記事を読んで、正直驚いた。販売手法自体は昔からあるスキームなので、新鮮ではないけど、お菓子をそのスキームに乗せるとは畏れいってしまった。


まずはグリコの企業情報を確認しよう。
◆社名　江崎グリコ株式会社
◆代表取締役社長　江崎　勝久.
◆創業　大正11年2月11日.
◆設立　昭和4年2月.
◆事業内容　菓子、食品の製造および販売
◆資本金　77億73百万円

◆従業員数　4,977人
◆売上高　284,048百万円
◆経常利益　10,600百万円
（平成23年3月末現在）


このデータから、グリコは歴史ある優良な企業であることが分かる。数々のヒット商品を世に送り出し、長年お菓子業界を牽引してきた実績もあり、消費者に安心感を持たれ、ブランドも構築されている。ここまで大きくなった場合のリスクとして、組織の硬直化があるが、今回の記事の施策を実現した経緯から想像すると無いと考えられる。


今回の施策の内容は、リフレッシュボックスという箱をオフィスにおき、１０種類の２４個のお菓子が入っていて、全て１個１００円で販売している。１週間に１回ぐらい、グリコのスタッフがオフィスを訪問し、３段ある内の１段分の商品を新しい商品に入れ替える。訪問した際に、リクエストをヒアリングし、商品陳列に反映させている。リフレッシュボックスには冷蔵や冷凍の機能があるものもあり、アイスクリームや氷系も蓄蔵できる。


これまではコンビニエンスに行き、同じ類のお菓子を購入する傾向が高かった。この施策により本来コンビニエンスで購入していたのが、オフィスでの購入に代替したと考えられる。以下はコンビニエンスと比較した場合のメリットを４Pにプロットしてみた。

.＜プロダクト＞
●品揃えのカスタマイズができる！
コンビニエンスでは、店舗における売れ筋を陳列するため、一定割合のセグメントの品揃えニーズには答えられていない。しかし、リフレッシュボックスは、定期的にリクエストを聞き、反映させているため、コンビニエンスよりも一定割合以上の期待に答えている。

＜プライス＞
●直販だからできる１００円！
メーカーからすればコンビニエンスは、いわば販売代理店であり利益をシェアしている。したがって商品単位での利幅は直販に比べ小さい。加えてコンビニエンスは、一つのショップブランドだけでも数万店舗あるため、ボリュームインパクトを縦に、メーカーへ強い交渉ができる。したがって更に利幅を失う。しかし直販は、飲料メーカーにおける自販機チャネルに似て利幅が大きいため、１００円での販売を可能にしている。

＜プレイス＞
●移動時間はゼロ！
午後中あたりの休憩時間にOLがコンビニエンスに足を運ぶシーンは定番だ。ビル中のオフィスだと、エレベータを待ったりなど、けっこうな時間がかかる。オフィスで購入できれば、外に出る必要がなく、休憩時間を有効に使える。

＜プロモーション＞
●低コストでメーカー独自の販促ができる！
コンビニエンスが絡む場合は、販売促進の内容を制限されたり、店舗スタッフの意識も低いし、競合もいるため、かなり結果をコントロールしにくい。オフィスの場合は逆で、ある意味オフィスを独占でき、直販スタッフのモチベーションを保ちやすく、結果をコントロールしやすい。


もちろんデメリットもいくつかある。一つはリフレッシュボックスを設置できるまでに時間がかかること。経営者や管理職の考え方で成否が決まる傾向が高いし、社内規定上できないところもあると思う。コンビニエンスのような集客力のあるところにお菓子を供給すれば勝手に売れていくシステムとは違う。


もう一つは、この施策への参入が比較的容易なため、競争環境が激しくなる可能性を秘めている。グリコほどの品揃えを持っているお菓子メーカーは少ないが、営業兼納品を行える１社を多メーカの間にかませることができれば参入はできる。


グリコがこのような施策を行っていると聞いて、ビジネスの面白さを痛感した。どこに着眼するかで、アウトプットは全く違うものになる。薬の置き箱の発想を適用するに至った経緯に強い関心を抱いてしまう。よく発想の転換が必要というけれど、実際はなかなか難しく、組織文化自体に問題があれば尚難しい。

事件は店頭で起きている！

店舗型ビジネスでは、入店するか否かを店頭で判断されている場合が
意外と多い。事前にネットや口コミの情報を元に来店する予定で訪れ
たにも関わらず、別のお店に入ったり、そのまま帰ってしまうことが
あります。


店頭には、商品やサービスの品質や店内の雰囲気を想起させる情報が
盛りだくさんあるのです。新店の場合は、店頭への気配りがなされて
いることが多いのですが、数ヶ月すると、惨憺たる状態になっている
ことが多い。その原因は、店頭を軽視しているためです。


店舗スタッフは１日の大部分店内に居るため、店頭への意識が弱くな
ってしまい、そこに客数減の原因が潜んでいるなど、想像することが
できないのです。



店頭を意識するとはどういうことか？
店頭は広告だと考えることでしょう。Ｗｅｂ広告であればトップペー
ジに該当し、デザインや写真、キャッチコピーなどを戦略的に配置し
て、詳細ページへの誘導をそくすのと同じ役割です。


ただの入り口という考えは捨てるべきです。店頭に来たお客様が魅力
を感じる演出が必要で、店頭がプレゼンテーションの役割を果たして
くれると思って下さい。


業態や立地により、適切な店頭があります。例えばインテリアショッ
プでは、店頭で過度に情報を与えるよりも店内が見えるようにした方
が効果的だったりします。店内に陳列されている商品そのものが演出
効果のある情報になるためです。


常に混んでいるお店であれば、店内にいるお客様を意図的に見える様
にすることで、人が人を呼ぶ効果を利用できるのです。人気ラーメン
店では、客席を少なくし、この手法を適用しているところが多いです。


立地の観点でいうと、都内において新宿と自由が丘では町の雰囲気や
客層が違うので、同じビジネスでも効果のある演出が相違します。



まずは店頭を意識するところから始めて下さい。店頭で帰ってしまう
お客様が存在するのかチェックしてみて、存在する場合はその原因を
究明するのです。

インドカレー ネット通販だけで２億４千万を売り上げる。

日経トレンディーネットで事例紹介されていたお店で、ネット通販だけで
２億以上の売上を稼いでいる。本当？かと疑ったが、どうやら本当らしい。

日経トレンディネット
http://trendy.nikkeibp.co.jp/article/column/20110307/1034834/?top_os13

販売サイト
http://www.rakuten.co.jp/aarti/

記事内記載の年商２億４０００万円を割っていくと
月商　２０００万円
日商　６６万円
仮購買単価１５００円で計算すると、４４０人が日々買うことになり、更に
注文受付が２４時間なので、１時間あたり約１８人になる。


これを店舗で調理、パッケージングし発送していて、且つイートイン客を捌
いているというのだから、インド人もびっくりとはこのことかもしれない。


ネット通販なので、販売サイトにかなりの魅力があるのではと、覗いて見
た。

＜サイト特徴＞
・カレーメニューの数がものすごく多い
・チラシがサイトになったようなデザイン
・各商品の情報量が多い
・セット販売を推奨している
・従業員を写真と実名で紹介している


大きな特徴は、各商品の情報量が多いことです。おそらくネット通販で
カレーを購入してまで食べる人は、カレー通の人である。そうなると特
徴の無いカレーには興味を示さない。したがって各カレーの特徴を細か
く、魅力的に伝えられれば効果的である。


それとカレーメニューが多いのも、カレー通にはたまらない選択肢に
なっているはずです。ターゲットの心理を読んだうまい手法である。


もう一つ効果的なのは、カレーの写真が大きいこと。一見無駄に大きく
見えるが、カレーの質感を認識できるのは、ルーの部分になる。なので
大きな写真程、触感や辛度を想像しやすくなり、食べたくなる衝動に駆
られるのです。


一見大雑把なサイトにも見えますが、かなり頭脳的で計算高さが伺えるサ
イトだと思います。魅力的で操作性に優れていなければ、これだけの実績
は残せないはずです。


このサイトへの流入者を増やす努力は絶え間なく行っているものと思わ
れます。場所貸ししている楽天の流入支援の効果もあるでしょう。


今回の記事から、ネット通販における成功の方程式は以下と考えました。

流入者増の継続的な努力　Ｘ　ターゲットの判断情報の豊富さ
Ｘ　高い操作性(不安の無いサイト)　Ｘ　魅力的な商品紹介