対面営業における顧客のメリットとは？

参考記事　https://www.itmedia.co.jp/business/articles/2010/12/news021.html


知人から営業職の求人募集が格段に減ったと聞く。逆に増えたのはコールセンター系の求人だと言う。確かにコロナ感染のリスクからリアル対面するのは誰もが敬遠したいし、不特定の人とは余計にいやだろう。自分が最初に感染して社内に広がるのは避けたい。したがって、リアル対面を回避できるコールセンターなど電話での営業活動が増えてもおかしくない。


ルート営業のような既取引があり、面識ありの知った人ならコミュニケーションを音声通話やテレビ電話に移行してもお互いの背景を理解済みなので、取引への影響は少ないだろう。一方で新規営業する場合は、リアル対面せずに受注まで進めるのは至難の業だ。プッシュ営業からプル営業への転換が求められる。ただ電話営業すれば切られてしまうだけなので、事前にアプローチ先の関心を引く工夫が必要だろう。例えばメディアを使った宣伝広告、既取引企業からの紹介など、企業名だけでも事前認知してもらえれば切り口ができたことになる。


そもそもリアル対面するメリットは何なのか。大部分は信憑性を得るためである。顧客側は目の前に売り手がいない状況でモノを買うのを不安に感じる。電話だけだと、売り手のペースで商談が進み、不利な内容で契約する可能性が高くなる。リアル対面していれば、大事な部分については上司を同席させたり、相手の表情を読み取れて自分のペースに転換しやすい。これらをカメラ越しや電話越しでチェックできる機能があれば取引に進むケースは増えていくだろう。