「誰に」売るのかをもっと掘り下げれば見えないことが見えてくる。

先日、私は最初に学んだ時の感覚を取り戻したいと思い、とあるセミナーに参加してきた。セミナー内では、ある企業のヒット商品のケース学習になっており、最初は一つのヒントもない状態で、その商品を市場投入した際のマーケティング戦略を想定しろと言うものでした。

私は以下の流れでフレームワークを作り、想定しました。

◆環境分析
↓
◆自社の強み
↓
◆市場機会の発見
↓
◆セグメンテーション
↓
◆ターゲティング
↓
◆ポジショニング
↓
◆４Ｐ

ある程度流れもできて、平均的に情報がプロットされ、これぐらいでいいだろうと思い、余裕をかましていました。そして、講師の解説が始まるとすぐ、自分の戦略で肝となる部分が薄くなっていたのに気づきました。そこは「誰に」売るのかの部分でした。私と同じテーブルには、大手企業の方や個人事業をやられている方もいて、経験豊富なメンバーでしたが、私と共通して「誰に」の部分が薄くなっていました。同じテーブルメンバーによりチームとしてプレゼンした際は、当然のように「誰に」部分において激しいツッコミをされました。それほど大事なところなのに、立案する側にとっては意識されにくい部分なのです。


「誰に」売るのかがぼやけてしまうと、上記でいうターゲティング以下のプロセスが比例してぼやけてしまうのです。こういったことは実際の戦略でも多い過ちです。多くの企業は、想定するターゲットに計画通りに売れるケースは意外に少ないと思う。稀なのは別のセグメントが反応して、ヒットするケースです。結果論から言えば「売れればいいんだ」という考えもありますが、プロダクト以外のマーケティング活動が無駄足を踏むことでタイムラグが生まれたり、初期の宣伝広告費など余分なコストが発生してしまうのです。


本来は狙いを定めたターゲットに買ってもらうのがマーケティング戦略の目的である。それを実現するには、単純なセグメンテーションによるターゲティングだけだは全く駄目で、「誰に」を深く深く掘り下げて、リアルな人間像まで想定して分析することである。テレビドラマなどで、プロファイリングを職種とする警察官が出てくることがありますが、そのスキルに近いです。戦略の中で一番の肝と言っていいでしょう。コンセプトよりも大事かもしれません。