ビジネスは顧客創造型と顧客奪取型どっち？

新しいビジネスを考案し計画する時に、顧客を創造するのか奪取するのかを
検討する必要がある。その目的によりマーケティングミックスは変わってく
る。

顧客を創造するとは、これまでにないビジネスモデルや技術により、全く新
しい付加価値を持ったサービスや製品を投入し、新規の市場を構築すること
である。

近年での例＞iPad、携帯電話、ネイル、プロバイダなどなど

顧客を奪取するとは、既存市場の顧客を新たなポジショニング（新基軸）に
より、顧客シェアに変化を起こすことである。

近年での例＞ＳＰＡ（ユニクロ）、ハイブリット車、などなど


既存市場が存在していれば、潜在顧客を想定しやすくなり、現在のＫＢＦ
（購買決定要因）を理解することによりポジショニングの精度を高められ、
効果的な競争優位性を見つけ出せるようになる。広告宣伝においても、先
行者の手段を学習できるため、無駄な宣伝を排除でき、効率的な活動が可
能になる。

ただし、先行者の囲い込み度合いによっては、奪取することが非情に難しい
場合もある。先行者の実績がブランド化されたり、ビジネスモデルの成熟化
が進み参入障壁が高い場合は、デファクトスタンダードを覆すポジショニン
グが必要になる。


顧客を創造することは既存市場への参入に比べ、リスクの大きいものである。
逆に市場化されれば大きな利益を享受できるはずです。顧客創造型の場合に
リスクを低減できる活動がいくつかある。それは、マーケティング調査やテ
ストマーケティングを行い、ある程度の市場動向を推測し、リスク回避策を
講じることです。

大部分の消費者は保守的なので、魅力的で正当な動機付けがなされない限り
購買しない。そのため顧客を創造する際には啓蒙活動が必要になる。広告宣
伝などを利用し顧客の意識段階に合わせた情報をリーチしていくのである。
大ヒット中のiPadは、公平な情報発信機能を持つパブリシティをうまく活用
し、啓蒙活動を成功させた例である。