テレマーケティングは双六である。

私はこう見えて電話営業が得意なのです。これは自分のキャリアの中で
意外な長所であり、実施している際は楽しんでいました。


一般的に電話営業を敬遠される方や前向きに取り組むことができない方
はけっこう多いのです。その理由は、９割以上断られることを前提とし
ているため、精神的にタフでなければ長期的に行うのは難しいのでしょう。


タイトルに書いた双六と表現した所以は、最初からうまくいくものでは
なく、徐々に受注或いはアポイントの取得の成功率が上がっていくから
です。


では、なぜ成功率が右肩上がりするのかといえば、電話をかける数が多
くなるにつれ、話し方や流れ、言葉のチョイスが進化していくからです。
生産における累積生産量が増えることで、技術やナレッジが成熟し、単
位あたりの総費用が低下するのと同じ傾向である。


更に双六を説明すると、法人向けでアポイント取得ができた場合の電話
営業では以下のようなステップを踏むのが一般的であり、各プロセスを
ステップアップするイメージを持つことです。

発信→相手に着信→自分が名乗る→相手が名乗る→電話した目的を伝える→
担当者につないでもらう→目的と詳細を説明→アポイント取り→お礼


アポイントを取れなかった場合は、上記ステップのどこかでつまづいたこ
とになる。そのつまづいたプロセスは大概同じところであることが多い。
つまりどのプロセスで多くつまづいているのかを定量的に理解することで
改善するプロセスを明確にでき、修正しながら改善策を取り入れていくの
です。

例えば３つ目の「自分が名乗る」でつまづいている人は、「相手が名乗る」
のプロセスへ進めるように改善するのです。各プロセスをステップアップ
する流れになるため、双六という表現をしたのです。


結局は、修正改善する作業をつまづいた各プロセスで行い、ステップの流れ
をアップさせていき、最終的に「アポイント取得」へたどりつけるようにな
るのです。


補足として電話営業は淡々と行うことである。半分以上の電話は断られるの
で、その都度ショックを受けるよりも、新しい改善策を試すという、一歩引
いた心構えで電話した方が妥当である。


もう一つは、語彙（言葉、フレーズ、コピー）に敏感になることです。相手
がどんな語彙にどのような反応を示したのかを認識することで、改善する際
の大きなヒントになるからです。意外と各企業ごとの同じ担当者は、同じ語
彙に反応する傾向があります。