交渉技術は必要です。

ビジネスシーンにおいて、交渉は日常茶飯事である。社内外問わず様々な交渉
が発生する。これを打率のように割り出せれば自分が高打率か低打率かの見分
けができる。

交渉には、技術と事前準備が必要なのです。技術については、相手の表情や振
る舞い、声のトーンなどから心理状態を察知したり、発言内容や初期提示条件
などから判断基準や許容範囲を想定することが可能になる。


事前準備は、可能な限り交渉相手や企業について情報を収集し、プロファイル
できるぐらいまで落とし込みできれば、優位に交渉を進められる。自らの判断
基準や許容範囲、数パターンの筋書きを描くことで、想定内の交渉を実現でき
る可能性が高まる。全く無知なまま交渉を行った場合、筋書きを描けなくなり、
行き当たりばったりの運任せになってしまう。

例えば情緒型か論理型でも交渉の戦略は全く違うものになる。相手が論理型で
あれば、やはり論理的に詰めていくことが常套手段である。逆に情緒型の場合
は、論理ではなく共感を目指した感情に訴える手段が有効な場合が多い。やは
り目には目を、歯には歯をの基本的な考え方です。

交渉とは販売と異なります。各々の望む条件を交差させ、接点を見出していく
作業になります。交渉の上手な方の特徴は、相手に自分がどう見られているか
を認識できる人、それと最初に提示する条件が相手の許容範囲を超越した自分
にとってベストのものにできる人である。

交渉の下手な方は、自分の交渉目標を見失いがちで、感情的な妥協をしたり、
相手の心配をし過ぎる人です。

交渉術を学ぶためには、関連書籍を読み漁って頂きたい。私の経歴で交渉を
メインにした仕事がありました。クライアントの要望を殿様商売をしている
取引会社に呑んでもらうものでした。その際、交渉に関する書籍を読み漁り
すぐに実践していったところ、面白いくらいに交渉が成功しました。